Cuando todo tu tiempo se centra en vender algo, sé que puede ser difícil conseguir un momento para leer extensos artículos o libros para mejorar tu desempeño. Y es que las ventas son como andar en bicicleta; casi todos pueden hacerlo, pero pocos se harán profesionales en esto.

Tanto si ya eres un vendedor profesional como si simplemente estas considerando las ventas como una profesión, espero que este artículo te sea útil para entender qué estrategias son efectivas para crear un proceso de ventas exitoso.

¿Qué es un proceso de ventas?

Antes de enumerar algunas estrategias puede ser útil que te hagas consciente de cuál es tu proceso de ventas.

No te preocupes, si ya estás vendiendo es seguro que tienes un proceso de venta. Lo que quizás ocurre es que tu proceso está oculto y seguramente lo aplicas de forma instintiva.

Un proceso de ventas es la serie de etapas por las que pasa un cliente potencial hasta convertirse en tu cliente.

En el lenguaje del mercadeo se conoce como prospecto a este cliente potencial, y debe ser el objetivo de todo tu esfuerzo convertirlo en un cliente incondicional.

En las empresas de mercadeo un proceso de ventas documentado establece un marco y un lenguaje común para tu equipo. De este modo todos comprenderán el progreso y el estado de cada prospecto que ha entrado dentro del proceso. Pero incluso si eres un “equipo de uno solo” es importante conocerlo.

Conoce tu proceso. Entiéndelo. Mídelo. Optimízalo.

Con tu proceso de ventas en mano, podrás observar problemas que antes estaban ocultos. Y por supuesto, comenzar a arreglarlos. También notarás oportunidades de aplicar algunas de las estrategias de venta que te mostraré a continuación.

¿Qué es una estrategia de ventas?

Una estrategia de ventas es una técnica utilizada por un vendedor o un equipo de ventas para crear ingresos y vender más eficazmente. Una estrategia no es una receta exacta y debe refinarse a través de pruebas y errores basados en experiencias pasadas.

Los términos “proceso de venta” y “estrategia de venta” se utilizan a veces erróneamente como sinónimos.

• Un proceso de ventas cubre todos los pasos para obtener un prospecto fresco y convertirlo en un cliente.
• Una estrategia de ventas puede aplicarse a prácticamente cualquier proceso de ventas, pero a menudo sólo cubre una parte de ese proceso.

Hay muchas estrategias de ventas para cerrar negocios y vender más eficazmente, pensadas por consultores increíblemente inteligentes y gurús de ventas experimentados. Experimenta alguna de estas 5 estrategias de ventas y aplícalas a distintas partes de tu proceso.

Identifica a la persona que toma la decisión

No importa en qué mercado te encuentres, conocer a la persona que toma las decisiones es crucial para cerrar rápido una venta. Muchas veces los responsables de la toma de decisiones enviarán a alguien más para aprender todo lo que puedan sobre tu oferta.

Si este es el caso, asegúrate de conocer de todos modos quién es la persona que toma las decisiones. De esta forma podrás personalizar tu discurso de ventas a los intereses de esa persona, incluso si no está presente.

Por supuesto, el mejor de los casos es que tengas al frente a la persona que toma las decisiones. Haz lo que puedas para organizar una reunión con esa persona.

Sé real

Puede sonar un poco gastado, pero “ser real” es algo que puede percibirse y que realmente funciona. Un prospecto puede sentir si estás siendo genuino durante el proceso de venta.

Es importante transmitirle que te preocupas por su negocio y no sólo por venderles algo.

Calcularlo todo al milímetro también puede desconcertar a la gente; sin embargo, recuerda que no hay nada malo en estar preparado. Está bien que parezca que está listo para cada pregunta que se presente, simplemente no actúes como si no te importaran los intereses del cliente.

Crea un sentido de urgencia

No hay nada malo en añadir una fecha límite al trato para ayudar a dar al cliente un incentivo para comprometerse rápidamente. Ya sea que se trate de un descuento o de algo gratis,

Hazles sentir que tienen una ventaja que deben aprovechar cuanto antes.

Esto no significa apresurar al cliente; simplemente significa tratar de darle una pequeña razón adicional por la cual tu producto o servicio es la elección correcta en ese preciso momento.

Superar las objeciones

La preparación de la presentación de ventas para abordar y superar posibles objeciones puede acelerar cualquier acuerdo. Si algo te sorprende con la guardia baja, es posible que necesites tomarte un tiempo para pensar en una solución.

Al tener un resumen de los problemas anticipados y un análisis cuidadoso de los riesgos, puedes reducir la resistencia del cliente a cerrar el trato.

Siempre encontrarás objeciones nuevas, por lo que si tienes un equipo de ventas te recomiendo que te sientes con ellos en una sesión para identificarlas. Dales tu argumento de venta y mira si hay alguna objeción que tú y tu equipo no hayan tenido en cuenta.

Conocer a tu competencia.

Competir en los negocios es difícil, porque a menos que seas un pionero en algo siempre tendrás competidores.

Conocer las áreas en las que eres más competitivo que tu competencia puede llevar a ese cierre rápido del negocio que tanto anhelas.

Una vez más, todo esto es cuestión de preparación. Haz tu investigación y asegúrate de tomar nota de lo que estás haciendo diferente de tu competencia. Esta es a menudo la estrategia de ventas más importante, así que no querrás ignorarla.