A la hora de concretar un negocio, un vendedor no solo requiere del talento sino de la capacitación necesaria para convertirse en el mejor de su departamento. Esto también aplica para los coordinadores de ventas, de modo que guíen a su equipo hacia el cumplimiento de las metas.

La negociación es uno de esos aspectos que todo vendedor debe pulir, especialmente porque de esta depende que tanto el vendedor como el cliente lleguen a un acuerdo que garantice una relación duradera entre ambos elementos.

La importancia de la negociación en las ventas es tal que, los términos en los que se lleva la misma y las técnicas que se apliquen, permitirá que cualquier convenio entre un vendedor y un cliente pueda concretarse de la mejor manera.

Si deseas conocer las técnicas y procesos que hacen posible una negociación efectiva, entonces te recomendamos que sigas leyendo este artículo. También te mostraremos en qué consiste la negociación como elemento facilitador de las ventas.

¿Qué es la negociación?

Podemos afirmar de manera tajante que la negociación es una actividad bastante similar a vender, aunque claramente ambas cuentan con diferencias. Vender se trata de persuadir y tratar de convencer al posible cliente para que este actúe a conveniencia del vendedor.

Esta actuación tiene su esencia en que ambas partes se beneficien del acuerdo realizado. Con la negociación, una parte se propone a convencer a la otra, por ser un proceso en el que se resuelven problemas entre dos o más componentes, estando siempre presente un conflicto de intereses.

Puede tratarse también de un intercambio social que involucre una lucha sutil por el poder o una relación de fuerza. Esta fuerza se desplaza de uno a otro lado en las diferentes fases, por lo que no es conveniente que, en una negociación equilibrada, una parte imponga sus condiciones a la otra.

Por lo general, en una negociación la relación entre los participantes no se ve afectada, difiriéndose tan solo parcialmente. Las técnicas y procesos de una negociación son similares a los de una venta, y del dominio de las mismas depende el fracaso o éxito en este acto.

Procesos de la negociación

Tanto en una venta como en una negociación es importante que el vendedor tenga conocimiento de ciertas etapas, pues de ello va a depender que el convenio salga bien o fracase estrepitosamente. Estos procesos son:

Preparación

Durante esta etapa se pretenden fijar metas propias. En ellas puedes establecer los bienes o servicios que le vas a ofrecer a tu cliente, las promociones, analizar cuáles son sus necesidades y concebir una estrategia para captar su atención, persuadirlo, concretar la venta y fidelizarlo.

Discusión

Durante el proceso de negociación, las posturas de los participantes cambian continuamente, sea que se llegue a un consenso o a todo lo contrario. Con frecuencia, las afirmaciones que se hacen en cualquier negociación, son de origen absoluto.

Propuestas

Estas se hacen en el momento que se lleva a cabo la negociación, y dichas propuestas son objeto de discusión. Te recomendamos que como vendedor evites propuestas agresivas y seas escrupuloso, pues estas se pueden brindar más adelante y probablemente sean aceptadas.

Intercambio

Es una de las fases más complejas de la negociación, pues demanda gran atención del vendedor y del comprador, ya que se pretende conseguir algo a cambio dejando antes otra cosa. Es importante buscar que la propuesta sea condicional y por todo lo que se otorgue se tenga algo a cambio.

Cierre y acuerdo

Se trata del proceso natural en el cual, durante la negociación y el cierre, se llega a un acuerdo entre ambas partes. Debe hacerse de manera segura y firme, y para que sea respetado debe cumplir con cierta cantidad de necesidades. Igual que en las ventas, existen dos modalidades de cierre:

Cierre de concesión

Tiene que ver con la finalización de la etapa de intercambio, proporcionando una concesión para lograr un acuerdo mutuo.

Cierre de resumen

Se produce al culminar la etapa de intercambio, haciendo un esquema de todos los consensos alcanzados, haciendo énfasis en las concesiones que se han hecho y resaltando los beneficios que ofrecen ante puntos pendientes.

Importancia de la negociación comercial

En la economía actual, las empresas compiten por captar la atención de la audiencia y conseguir las metas que se han propuesto. Y es que la negociación en las ventas constituye uno de los principales pilares para estas empresas, especialmente en estos tiempos de crisis financiera.

Pueda que la negociación se vuelva más compleja en la actualidad, pero se trata de una de las mejores técnicas para contrarrestar los efectos de las recesiones. Para el alcance de objetivos, las empresas diseñan numerosas estrategias entre las que se encuentra la negociación comercial.

Ahora bien, esta habilidad aporta numerosas ventajas tanto en el ámbito económico como en el estratégico. Alguien con aptitudes para negociar aporta valor agregado a una organización, y por esta razón se buscan estos especialistas, siendo determinantes en las operaciones de una empresa.

Para muchas personas, la palabra negociación puede tener implícita una connotación despectiva, y la rechazan de lleno. No obstante, los mejores negociadores no se empeñan en presionar o perjudicar a los demás con métodos agresivos.

En este tipo de negociación, un vendedor conoce las diversas tácticas que ayudarán a que ambas partes ganen dentro de dicha negociación. De esta manera, el negociador conseguirá cerrar tratos y afianzar negociaciones en el largo plazo, lo que resulta excelente para cualquier compañía.