Supongamos que deseas iniciar un negocio, a pequeña o mediana escala, y tu producto es competitivo y de buena calidad al punto que el éxito encuentra garantizado. Y si la sinergia entre los departamentos marcha bien, entonces se vaticina lo mejor para la organización.

Sin embargo, es probable que el departamento de ventas no funcione bien luego de un tiempo y si estas fallas no se detectan a tiempo, esto puede repercutir en la desaparición de la misma. La buena noticia es que estos problemas se corrigen apelando a técnicas de venta exitosas.

Todos estos procedimientos nacieron de forma empírica y hoy en día son reconocidos gracias a que se han aplicado en numerosas empresas, produciendo los mejores resultados incluso en compañías donde se creía que todo estaba perdido.

Si tu departamento de ventas presenta deficiencias, entonces este artículo es para ti. Por ello te invitamos a conocer en qué consisten las técnicas de venta, además de algunas de frecuente implementación en este terreno.

¿Qué son técnicas de venta?

Son métodos aplicados por parte de vendedores y equipos de ventas, con la finalidad de obtener ingresos y estimular la eficacia de las ventas que realizan. Una técnica no funciona de forma absoluta, sino que se enriquece con el aprendizaje de experiencias pasadas.

Con frecuencia, las definiciones de proceso de venta y técnica de venta se confunden y se emplean como sinónimos. Los procesos de venta cubren los pasos que conducen a la captación de clientes potenciales, sin que haya expectativas de que se convierta en un comprador.

Ahora bien, la técnica de venta se aplica fundamentalmente a cualquier proceso de venta, a pesar de que generalmente solo abarca una fracción del proceso. Más que definir los requerimientos, consiste en formación, comunicación y atención.

Son numerosos los métodos que se emplean para cerrar ventas rápida y eficazmente, probados por profesionales y gurús de ventas que disponen de gran experiencia. Puedes aplicar una o varias técnicas de venta dependiendo del modelo de negocio que manejes.

Técnicas de venta más populares

Técnica de venta SPIN

Esta técnica te permite como vendedor hacer las preguntas adecuadas, con la finalidad de identificar las necesidades específicas de cada cliente, y puedas proporcionarles los beneficios acordes a sus necesidades. El término SPIN proviene de las palabras Situación, Problema, Implicación y Beneficio.

La Situación implica que hagas preguntas para conocer mejor al cliente, de qué forma vive, y sus metas para poder empatizar con sus circunstancias actuales. En la fase del Problema se estudian las cuestiones que el cliente desea mejorar de su situación para conocer sus retos.

En la Implicación se le comenta al cliente sobre las consecuencias que conlleva no solucionar el problema, mencionando en este caso las oportunidades de perder. En cuanto a los Beneficios, se expresan los beneficios a los que tiene derecho el cliente, que dan valor agregado a su vida y trabajo.

Método SNAP

Los clientes actuales, antes de tomar la decisión final de compra, se encuentran abrumados por la información que reciben y que les coacciona a elegir una opción de compra. De esta forma es difícil capturar la atención de compradores, que están en alerta a los equipos de ventas y sus métodos.

En el caso del método SNAP, se enfoca en la manera que los clientes toman decisiones de compra, por lo que la labor del vendedor consiste en influirles de forma positiva, para que finalmente piensen que tomaron la decisión por ellos mismos.

Venta colaborativa

Consiste en una manera de pensar que contribuye a redirigir el foco de ventas sobre la clientela, todo partiendo de sus necesidades. Esta técnica se centra en crear vínculos entre los vendedores y los clientes.

Este método de ventas representa un reto para muchos otros, especialmente en los que el vendedor estudia sus casos de venta exitosa para repetir el procedimiento. Ahora bien, si los clientes son nuevos, son igual de importantes, a los cuales fidelizas prestándoles especial atención.

Método del vendedor retador

Este método se aleja del ideal que debe crearse una relación con el cliente potencial. Esto se hace intencionalmente ya que los prospectos se encuentran ocupados, muy informados o tienen muchas alternativas como para involucrarse en una relación de negocios.

Los vendedores suelen estar clasificados en cinco modalidades, tales como relaciones públicas, lobos solitarios, laboriosos, solucionadores reactivos y retadores. Luego de ciertos análisis se concluye que los retadores son los que tienen mayor éxito en las ventas.

Técnica de los testimonios positivos

La técnica de los testimonios positivos se centra en mostrar a los prospectos y la forma en que un producto o servicio ayudó o funcionó a otras personas. La idea es construir testimonios con los clientes complacidos para que los nuevos clientes puedan verlos.

No existe mejor forma de realzar las ventajas de una marca que enseñando a tus clientes los casos satisfactorios. Puedes aplicar esta técnica haciendo uso del storytelling, donde describas la problemática del cliente y cómo tu producto o servicio logró solventarla.

Sistema de ventas Sandler

Se trata de un sistema que incentiva a los vendedores para que actúen como una fuente confiable, que radica en que el comprador convenza al vendedor para que ofrezca algún elemento de la marca.

Para lograrlo, es importante que los vendedores experimentados en el método Sandler proporcionen una conversación sincera y detallada, que trascienda de los aspectos técnicos y se enfoque en el impacto de un desafío para cualquier negocio.

Aunque se trata de técnicas de venta distintas, todas tienen como propósito incrementar el volumen de clientes que aseguren el éxito de acuerdo a lo que vendas. Es importante que tu fuerza de ventas empatice con los clientes para que estos disfruten una mejor experiencia durante la compra.