Piensa en la estrategia que sigues para ponerle combustible al automóvil. Puedes decidir que llenarás el tanque cada lunes, y así tendrás más que suficiente para la semana. O también podrías estar pendiente del nivel del tanque, y solo llenar cuando es absolutamente necesario.

¡Listo! Ya tienes la base para comprender las estrategias push y pull. Tener combustible de sobra en el tanque en caso de ser necesario sería un tipo de estrategia push, mientras que esperar a que esté casi vacío sería una estrategia pull.

¿Pero por qué debería importarnos esto? Aunque los términos push y pull se originaron en la logística y la gestión de la cadena de suministro, actualmente se utilizan ampliamente en ámbitos como el marketing.

Por esta razón Push y Pull, a pesar de ser originalmente estrategias de producción y manufactura, contienen aproximaciones conceptuales muy útiles para desarrollar y definir estrategias de mercadeo.

Definición de la estrategia push

En logística, las estrategias push se basan en prever las necesidades de inventario para satisfacer la demanda de los clientes. Las empresas deben predecir qué productos comprarán los clientes y determinar qué cantidad de bienes se necesitarán.

La compañía a su vez producirá suficiente producto para satisfacer la demanda prevista y vender, o empujar (push), los productos hacia el consumidor.

Esto es extrapolable al mercadeo. Una estrategia push de marketing utiliza los canales de comercialización para empujar el producto o servicio hacia el canal de ventas.

En esta estrategia, la empresa lleva su producto a los clientes, que no lo conocen ni lo buscan, pero el producto se les presenta a través de diversas actividades de promoción.

La estrategia utiliza la promoción en ferias comerciales, la exhibición en el punto de venta, la venta directa, la publicidad en medios, etc., para influir en la mente de los consumidores y reducir el tiempo que transcurre entre el descubrimiento del producto y su compra.

Definición de la estrategia pull

En este tipo de estrategia se intenta primero generar interés o demanda de un determinado producto o servicio del público objetivo. Se busca de esta manera que el cliente exija el producto, incluso antes de que se encuentre disponible.

Con esta estrategia, las empresas sólo elaboran suficiente producto para cumplir con los pedidos del cliente. De este modo no habrá exceso de inventario que necesite ser almacenado, reduciendo así los niveles de inventario y el costo de transportar y almacenar mercancías.

Las estrategias pull se relacionan con el tipo de gestión de inventario llamado JIT (Just in Time, justo a tiempo). Se busca minimizar el stock disponible, centrándose en las entregas de último momento.

De esta forma los productos entran en la cadena de suministro cuando la demanda del cliente lo justifica y las empresas evitan el costo de tener un inventario que tal vez no se venda.

Ventajas y desventajas de la estrategia push

Una ventaja de la estrategia push es que la organización puede tener la seguridad de que tendrá suficiente producto a mano para completar los pedidos de los clientes. De este modo se evita sufrir la incapacidad o la demora en satisfacer la demanda del producto.

La desventaja principal de la estrategia de producción y control de inventarios push es que las previsiones suelen ser inexactas, ya que las ventas pueden ser impredecibles y variar de un año a otro.

Otro problema con la estrategia push, relacionado con el anterior, es la posibilidad de que se deje un producto demasiado tiempo en inventario. Esto aumenta los costos de la empresa asociados al almacenamiento de estos bienes.

Ventajas y desventajas de la estrategia pull

La principal ventaja de la estrategia pull proviene del contacto directo con el cliente y sus necesidades. Por esta razón es la estrategia preferida a la hora de producir y distribuir productos Premium o personalizados.

Al no tener un gran inventario, el productor y distribuidor reducen la necesidad de dar descuentos para salir de la mercancía, aumentando de esta forma sus márgenes de ganancia con cada producto.

Una gran desventaja de la estrategia pull es que aumenta la sensibilidad de la empresa hacia problemas en su propia cadena de suministro. Si un proveedor no cumple, algunos envíos del producto terminando no llegarán o lo harán con demora.

Esto dejará a la empresa incapaz de cumplir con el pedido y contribuirá a la insatisfacción del cliente.

Sistemas híbridos Push-Pull

Algunas empresas han ideado una estrategia que llaman push-pull, que combina lo mejor de las estrategias push y pull. El push-pull también se conoce como la estrategia de inventario Lean (una palabra en inglés que puede traducirse como magro)

Esto exige un pronóstico más exacto de las ventas para ajustar los niveles de inventario basado en la venta real de bienes. El objetivo es la estabilización de la cadena de suministro y la reducción de la escasez de productos que puede hacer que los clientes se vayan a otro lugar a comprar.

Con el sistema de producción y control de inventarios push-pull, los planificadores utilizan sistemas sofisticados para desarrollar directrices para abordar las necesidades de producción a corto y largo plazo.

Elección del sistema adecuado

Es difícil para los administradores de inventarios saber siempre cuánto inventario pedir y cuándo. El tipo de sistema de control de inventario dependerá en gran parte de qué tipo de producto se está produciendo.

Algunos artículos, como los automóviles, es posible que no puedan ser adaptados a producirse y distribuirse mediante una estrategia pull.

En general la producción de artículos grandes es demasiado compleja, y lleva demasiado tiempo producir sólo la cantidad necesaria para cumplir con los pedidos específicos de los clientes.