¿Qué es el Cross Selling o venta cruzada?
Es increíble cómo numerosas empresas reflejan éxito en la venta de sus productos, ya sea por la alta calidad de los mismos o porque las estrategias de marketing realmente funcionan. Sin embargo, tu idea de negocio siempre puede escalar nuevos peldaños en el campo de las ventas.
Hablamos en este caso del Cross Selling, con el cual además de dar conocer tus productos estrella, también promueves aquellos que tengan menor salida. No es casualidad que tanto las tiendas físicas como las virtuales trabajen con esta estrategia para preservar clientes o captar nuevos.
La también denominada venta cruzada, nace de la creatividad para promover los productos y servicios, especialmente cuando las estrategias originales para las ventas dejan de funcionar. Y si eres emprendedor o empresario, es posible que hayas atravesado alguna crisis en las ventas.
Por este motivo te mostramos qué es el Cross Selling o venta cruzada, y cómo aplicarlo en el ramo de las ventas físicas y en línea. ¿Te animas a conocer un poco más?
¿En qué consiste el Cross Selling?
Se trata de una técnica de ventas que consiste en recomendar al usuario la compra de productos suplementarios al que le importa, con la finalidad de aumentar el valor del ticket de compra. Por ejemplo, digamos que vas a una tienda y te decides a comprar una mesa para el té.
Si en la misma tienda venden floreros o sillas que complementen la mesa, entonces el vendedor posiblemente recomiende la compra de estos elementos adicionales.
El Cross Selling es un método aplicado en marketing que tiene tiempo practicándose, especialmente en las ventas cara a cara o, dicho de otra forma, en las instalaciones de tiendas físicas. No obstante, gracias a las ventas en línea esta técnica se implementa de forma automatizada.
En ocasiones sucede que ciertos productos se encuentran al nivel o por debajo del precio de costo, lo que sirve para estimular la compra del artículo que tiene mayor margen de ganancia. Prueba de que el Cross Selling funciona es cuando un cliente vuelve a comprar en la misma tienda.
A pesar de que el Cross Selling funciona para una cartera de clientes existentes, también trabaja a la perfección para captar clientes potenciales.
Ventajas del Cross Selling para el vendedor
Entre los beneficios del Cross Selling se encuentra la reducción de los costos de venta, pues el usuario se encuentra en la tienda y manifiesta interés por el artículo que desea comprar.
Preservar a los clientes viejos hace que estos sean conscientes de la calidad de los productos, por lo que invertirán mayor cantidad de dinero. El Cross Selling permite lograr un mayor alcance gracias a la publicidad, incremento de las ventas y mejoramiento de las relaciones con los clientes.
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Cómo aplicar Cross Selling en tiendas físicas y virtuales
Actualmente puedes encontrar numerosos ejemplos de cómo funciona el Cross Selling tanto en las tiendas físicas como en las tiendas de eCommerce.
Cross Selling en tiendas físicas
- En los supermercados puedes encontrar ofertas que cambian a diario, como es el caso de productos de arte, juguetes, ropa, calzado, mobiliario, entre otros.
- En algunas peluquerías, los encargados y estilistas ofrecen champús y geles especiales para que el cabello tenga una mejor apariencia.
- En los concesionarios de vehículos, se venden los coches con protectores para las ruedas, o bien con planes de crédito que se adapten a los diferentes presupuestos.
- En muchas farmacias se pueden encontrar productos adicionales a las medicinas, como sucede con los snacks, golosinas, artículos para uso cotidiano, etc.
- En las gasolineras se comercializan artículos comestibles para el camino, o bien lubricantes, repuestos para el coche, en caso de que este pueda fallar en el camino.
Cross-Selling en las tiendas Online
El Cross Selling genera un impacto sin precedentes en las tiendas eCommerce, ya que se puede realizar una compra adicional con apenas un clic, de modo que las decisiones al comprar se toman en fracciones de segundos.
Esta estrategia se aplica en las tiendas online con herramientas que se encuentran integradas en los sistemas que forman parte de la tienda. Existen dos alternativas técnicas que dependen del sistema que se use.
- El operador trabaja con las palabras claves relacionadas con el producto. En base a las keywords se van a mostrar los artículos asociados.
- Este elemento también mantiene una base de datos con los artículos relacionados a un producto específico, que aparecen como parte de la herramienta Cross Selling.
En la práctica de venta cruzada, esta técnica se ubica en la interfaz de tiendas virtuales, generalmente bajo un artículo o a la derecha del mismo, junto a cualquiera de las frases que tenemos a continuación:
“Te recomendamos también estos productos”
“Clientes que compraron este artículo también compraron”
“Artículos similares”
Aspectos finales
La buena noticia es que el establecimiento de una estrategia de Cross Selling en el marketing de tu empresa no requiere de demasiados recursos, y produce ingresos de magnitud considerable para tu proyecto empresarial.
En caso de que hayas perdido la oportunidad de hacerlo, no des lugar a más excusas y comienza a diseñar los combos derivados del Cross Selling que mejor se adapten a tu negocio y clientela.
