Las ventas no son una meta, sino el resultado de hacer muchas cosas bien, desde el momento en que te diriges a un cliente potencial hasta que cierras el trato. Pero la mayoría de tus clientes potenciales están muy ocupados y distraídos con sus propias vidas y cansados de tomar decisiones.

Los clientes han cambiado, ahora están saturados de información y se distraen con facilidad.

Alinearse con la forma en que la gente toma decisiones ahora te permite cambiar la forma en que les vendes. Cada vez que un comprador entra en contacto contigo, existirán tres preguntas en su mente:

1. ¿Vale la pena reunirme con esta persona y ver lo que tiene para ofrecer?
2. ¿El cambio que sugiere compensa todas las molestias que generará en mi flujo de trabajo?
3. ¿Esta es realmente la mejor oferta y la mejor inversión de mis recursos?

El enfoque de ventas de SNAP está diseñado para ayudar a tu cliente potencial a concentrarse en estas decisiones y luego aceptar lo que propones como la mejor solución.

Entendiendo a los clientes de hoy

La mayoría de las personas viven en un estado de agotamiento constante, tratando de jugar múltiples roles y culminar muchas actividades en poco tiempo. Esto significa que la mayoría de tus clientes potenciales tendrán las siguientes características:

• Estarán constantemente ansiosos e impacientes, y cuando les presentes una idea evaluarán rápidamente si vale la pena o no.
• Se distraen con facilidad; pueden estar escribiendo en sus teléfonos mientras les estás hablando.
• Desconfiarán de cualquier cosa que parezca demasiado compleja o muy arriesgada para decidir de forma inmediata.
• Estarán abrumados por todas las opciones del mercado. Muchas de las opciones les parecerán equivalentes o similares.
• Serán altamente exigentes e intolerantes con la incompetencia por parte de los vendedores.

Para tener éxito en las ventas en el mercado actual, tienes que ver a cada uno de tus clientes, incluso los más difíciles, como oportunidades de aprendizaje.

Tendrás que averiguar qué es lo que funciona mejor cuando las personas están agotadas y bajo presión.

También debes hacer que sea lo más sencillo posible que tus clientes tomen una decisión y avancen rápidamente en el proceso de venta. De lo contrario retrasarán o pospondrán la adquisición de forma indefinida.

Con esto en mente podemos entender los fundamentos del método SNAP.

¿Qué es exactamente el método SNAP?

El método SNAP (o SNAP Selling en inglés) es una serie de estrategias para lograr ventas en un mundo que está lleno de clientes potenciales, pero que en su mayoría se encuentran muy ocupados y con poca capacidad de atención.

Estas técnicas trabajan directamente en el proceso de toma de decisiones que el cliente realiza desde el primer momento en que entra en contacto con el vendedor.

Estos métodos fueron expuestos por primera vez por Jill Konrath, en un libro que fue best-seller en 2010.

Cada letra en SNAP representa un principio de esta metodología. Para vender con éxito a personas que ocupadas, necesitarás un kit de herramientas de ventas que se debe fundamentar en lo siguiente:

Lo más (S)imple posible

A menos que lo que estás sugiriendo sea fácil de entender, decidir e implementar, los clientes potenciales aplazarán cualquier decisión indefinidamente.

Ofrecer algo i(N)valuable

Los clientes no tienen tiempo para prestar atención a artículos comunes. Quieren algo personalizado y único, en una palabra, invaluable.

(A)lineado con sus intereses

El producto o servicio que ofreces debe estar alineado con los intereses del comprador, o de la organización que representa.

Si no puedes ofrecer algo así, serás eliminado justo antes de tener la oportunidad de demostrar el valor de tu producto.

Y de alta (P)rioridad

Todos estamos cortos de tiempo y nuestras prioridades están en constante evolución. Si no eres capaz de mostrar a tu producto o servicio como de alta prioridad, tus potenciales clientes postergarán indefinidamente la adquisición.

Entrando a la mente del cliente

Para vender exitosamente debes entrar en la mente del cliente, y comenzar a pensar como ellos. En otras palabras, necesitas aprender a ver tu producto o servicio desde su perspectiva en lugar de la tuya. Los pasos involucrados en esto son:

1. Identificar a los principales responsables de la toma de decisiones, ya sean personas naturales o jurídicas. Estos son los que tienen la última palabra. A veces se trata de un equipo que es colectivamente responsable de la toma de decisiones.
2. Completar una Matriz de Comprador, esta es una serie de preguntas para analizar decisiones de compra. Con esto tendrás una percepción más completa sobre los incentivos y retos a los que se enfrenta el cliente al decidir sobre tu producto.
3. Crear varios perfiles de clientes (o buyer personas), con los que puedan analizar las decisiones típicas de quienes interactúan con tu negocio. Esto puede mostrarte algunas cosas que desconocías sobre cómo tratar a tus clientes potenciales.
4. Lleva a cabo una “fusión mental”, que te permita adoptar la personalidad de cada tipo de cliente, y de este modo poner a prueba las ideas que estás planificando. Trata de pronosticar cuáles serán las reacciones de cada uno de los tipos de clientes, utilizando los criterios SNAP para reducir la complejidad y alinearse con sus intereses y prioridades.  ante la que estás tomando.

Algunos conceptos básicos en SNAP Selling

Para obtener una visión completa del SNAP Selling, es recomendable la lectura del libro de Jill Konrath. En el mismo encontrarás algunos términos clave cuya comprensión te permitirá una visión general más completa sobre el SNAP Selling. Entre estos:

D Zone

Has llegado a la zona D (D Zone) cuando tus clientes potenciales eliminan tus mensajes, correos electrónicos, retrasan indefinidamente la compra y simplemente los pierdes. Caer en la zona D es como si estuvieras muerto para ellos. No es un buen lugar y es muy difícil salir de allí.

Síndrome del cliente agotado

Entender que los vendedores actuales están trabajando con clientes potenciales que son exigentes pero distraídos. Comprender que se encuentran agotados y agobiados por el exceso de información y por decenas de opciones “diferentes”, pero que apenas se distinguen entre sí.

Go Zone

Si estás en la Go Zone, significa que cada uno de los componentes de tu método SNAP se alinean para alcanzar la venta como resultado.