¿Qué es el modelo AIDA y cómo utilizarlo para mejorar las ventas?
A finales del siglo XIX, Elías St. Elmo Lewis, un famoso escritor sobre temas publicitarios, escribió anónimamente una columna sobre tres principios publicitarios que le resultaron útiles a lo largo de su carrera. En su columna, afirma que un anuncio exitoso debe seguir una fórmula específica:
“La misión de un anuncio es atraer al lector para que lo mire y empiece a leerlo. Luego le interese, para que continúe leyéndolo. Luego le convenza, para que cuando lo haya leído lo crea. Si un anuncio contiene estas tres cualidades, es un anuncio exitoso “.
En otras palabras, la redacción publicitaria sólo es buena si atrae la atención, genera interés y crea convencimiento, en ese orden. Más de un siglo después, los principios siguen siendo válidos. Se expresan como un acrónimo, AIDA, y se utilizan ampliamente en la industria de la publicidad.
En la era digital, las marcas han basado toda su estrategia de marketing en el modelo AIDA. Antes de que puedas aplicar el modelo AIDA a tu propia estrategia de marketing, repasemos qué es y por qué funciona.
El Modelo AIDA
El modelo AIDA describe las cuatro etapas por las que debe pasar un consumidor para convertirse en cliente. Las etapas son Atención, Interés, Deseo y Acción (AIDA).
Durante estas cuatro etapas, tu contenido debe idealmente atraer la atención hacia tu marca, generar interés en tu producto o servicio, estimular el deseo por él y finalmente provocar la acción de probarlo o comprarlo.
El modelo AIDA se considera un modelo de jerarquía de efectos, lo que significa que los consumidores deben pasar por cada etapa del modelo para completar la acción deseada.
En teoría, a medida que avanzan en cada etapa del modelo, los consumidores aprenden nuevas cosas sobre tu marca.
Esto les permite desarrollar ciertos sentimientos o emociones acerca de tu producto o servicio. Esto es lo que, en última instancia, los obliga a actuar.
AIDA etapa a etapa
Las marcas utilizan el modelo AIDA para determinar la forma en que deben construir y distribuir los mensajes de marketing a su público objetivo, en cada etapa del viaje del comprador.
Al igual que un típico embudo de ventas, cada etapa tiene menos consumidores que la anterior.
El número de personas a las que se dirige la fase de sensibilización desciende y, en última instancia, quedan muy pocas personas que se convierten en compradores. Veamos ahora todas las etapas en detalle.
Etapa 1. Atención
La primera impresión puede ser la última impresión, y lo es a menudo. Muchas veces las marcas asumen que su existencia será conocida automáticamente por la gente, lo que puede no ser siempre cierto.
Las formas tradicionales de publicidad pueden fallar al crear un factor diferenciador para tu oferta, por lo que tiene sentido hacer una irrupción creativa para hacer sentir tu presencia.
Además, las características gráficas, el color y el tamaño son esenciales para determinar lo que captará la atención de la audiencia. Así, una marca puede atraer la atención de los consumidores a través de:
- Anuncios cautivadores
- Mensajes personalizados
- Segmentación inteligente
Etapa 2. Interés
Sin duda, la más crucial de las etapas.
Si el consumidor siente que el producto no tiene sentido para él o si no lo encuentra suficientemente cautivador, nunca llegará a la fase de compra.
Por lo tanto, es importante transmitir el mensaje de tu producto de una manera personalizada y adaptada al perfil del público al que va dirigido.
El punto culminante de la comunicación del producto debe apuntar a las necesidades del consumidor. Esto le lleva a dar un paso más en la búsqueda del producto, para ver cómo le beneficia.
Etapa 3. Deseo
No basta con generar interés. El gusto por la forma en que se presenta una marca puede ser muy apreciado, pero no necesariamente se transforma en ventas.
El interés y el deseo se pueden lograr simultáneamente. Por lo tanto, inmediatamente después de que se genera el interés, es importante transmitir a la audiencia por qué necesita el producto.
Pero si un cliente no necesita realmente el producto o no le es posible identificar la necesidad, la marca puede intentar crear ese deseo.
Por lo general, la etapa de deseo se logra durante el tiempo que un consumidor está comparando el producto con las ofertas de otros competidores. En ese caso, la marca necesita resaltar sus características sobresalientes, que el consumidor no obtendrá en otros productos.
Etapa 4. Acción
Finalmente, cuando el consumidor tiene una disposición positiva hacia la marca y el producto, estará listo para probarlo o comprarlo.
En esta etapa, esquemas como los descuentos por adelantado, las pruebas gratuitas, las ofertas individuales, los sistemas de referencia, etc. pueden dar ese último empujón al consumidor para que lo compre.
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Aplicando el modelo AIDA en tu estrategia de ventas
Atraer la atención
Para aumentar el conocimiento de tu marca, investiga los problemas y las pasiones de tu público objetivo. Luego, crea contenido que resuelva sus problemas y se concentre en lo que los emociona.
Si tu contenido puede captar su atención y atraerlos, comenzarán a sentir curiosidad acerca de lo que realmente hace tu empresa.
Asegúrate que puedan descubrir tu marca y contenido a través de buscadores y las redes sociales.
Generación de interés
Una vez que tu público objetivo está interesado en tu marca, querrá saber más; los beneficios de tu solución y cómo te comparas con las alternativas, si existieran.
Para facilitar este proceso de generación de interés asegúrate de explicar, clara y brevemente, lo que haces y para qué lo haces.
Describe los beneficios de tu solución en las páginas de tus productos y ofrece ejemplos de uso o casos de éxito bien documentados.
Proporcionar acceso instantáneo a esta información ayuda a tu público objetivo a visualizar un futuro mejor con tu producto o servicio.
Estimulando el deseo
Los prospectos con los que tendrás más éxito son aquellos que visualizan un futuro con tu marca, o ya disfrutan de tu contenido o de tu producto y piensan que esa relación solo puede mejorar.
Pero para generar suficiente emoción como para obligarlos a actuar, necesitarás asegurarte de que su afinidad por tu marca alcance un cierto umbral. Para ello, sigue ofreciendo contenido.
Asegúrate de que se suscriban a tu blog, a tu canal de YouTube, te sigan en las redes sociales y sepan de tus ofertas. Cuantos más prospectos interactúen con tu marca, más confianza tendrán en ti, pues te habrás vuelto parte de sus vidas.
Estimulando a la acción
Después de que generes suficiente deseo para tu producto o servicio, dale a tus prospectos la oportunidad de actuar en consecuencia. Después de todo, ¿qué sentido tiene crear contenido y construir relaciones profundas con clientes potenciales si no hay un próximo paso claro?
