Qué es el Rapport y cómo aplicarlo para mejorar tu negocio
De seguro has conocido a alguien y en poco tiempo de conversación has sentido que le conoces desde hace mucho tiempo.
Esa sensación de estar en sintonía con alguien, y que permite entender y apreciar a una persona y a sus opiniones, es en lo que consiste el Rapport.
La construcción de esta relación de confianza y empatía facilita cualquier proceso de comunicación entre las personas.
Y esto no es todo, es un hecho que tomamos la mayoría de las decisiones comerciales basadas en este rapport en lugar del mérito técnico o el beneficio objetivo que obtendremos.
¿Qué es el rapport exactamente y cómo se logra?
El rapport es una relación positiva o estrecha entre las personas que a menudo implica confianza mutua, comprensión y atención. Aquellos que desarrollan rapport a menudo se dan cuenta de que tienen intereses, valores, conocimientos o comportamientos similares.
En programación neuro-lingüística se considera al rapport como una capacidad de respuesta. Esto significa que la persona o personas con las que estás interactuando te responden consciente e inconscientemente y, por lo tanto, llevas el liderazgo en la comunicación.
El rapport es un proceso que ocurre de forma natural entre personas que se llevan bien.
Entre amigos puede observarse cierta sincronía y acompasamiento en su voz y en las posturas del cuerpo cuando se comunican.
Se pueden aprovechar estos mismos mecanismos para facilitar el rapport con personas no tan cercanas.
La importancia de la similitud
Hay dos formas de ver a las personas. Puedes optar por enfatizar las similitudes o hacerlo con las diferencias. Siempre puedes encontrar cosas que tienes en común con alguien, e incluso entre las personas más cercanas existirán diferencias. Tú decides en qué enfocarte.
Si enfatizas las diferencias, te resultará difícil establecer un buen rapport.
Al enfatizar los puntos en común, la resistencia y el antagonismo generalmente desaparecerán y la cooperación mejorará.
Con la práctica, es fácil encontrar lo que compartimos con otras personas y centrarnos en ello. El rapport se establece acompasándose al ritmo de la otra persona.
Esta coincidencia en el comportamiento, la energía y las expresiones, crean una relación a nivel inconsciente.
Esto es algo que todos hacemos naturalmente. Cuando alguien quiere hablar con un niño pequeño se agacha hasta su altura y cambia su tono de voz, para mostrar tranquilidad o entusiasmo, dependiendo de la actitud del niño.
Claro que con los adultos se trata de un proceso delicado. Si la otra persona se hace consciente de que lo estás imitando esto puede romper cualquier relación a nivel inconsciente que se hubiera podido crear.
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¿Por qué es importante el rapport?
El rapport es importante tanto en nuestra vida profesional como personal. Por ejemplo, es más probable que los empleadores contraten a alguien que crean que se llevará bien con ellos o con el personal actual.
Cualquier relación, personal o comercial, es más fácil de establecer y desarrollar cuando hay una conexión y comprensión más estrecha entre las partes involucradas.
Cuando conocemos a alguien por primera vez, inmediatamente empezamos los intentos de establecer una buena relación. Para eso existe la charla intrascendente: es una manera de tantear para encontrar cosas en común con otras personas y construir ese vínculo compartido.
Este vínculo es importante porque todos tenemos una tendencia a querer estar con gente como nosotros. Es mucho más fácil establecer una relación con alguien que se parece mucho a ti, o que comparte muchos de tus intereses.
Rapport en los negocios y en la vida profesional
Construir y mantener una rapport sólido y saludable con todos tus clientes y asociados también es crucial para el éxito de tu negocio. Mediante la formación de estas relaciones a largo plazo, tu negocio destaca automáticamente por sobre la competencia.
Recuerda que el objetivo general debería ser comprender a tus clientes en lugar de esperar que ellos te entiendan. Esto puedes lograrlo simplemente escuchando más que hablando. Al escuchar, es más probable que demuestres que realmente te preocupas por el cliente.
Aquí hay algunas maneras de ayudarte a crear un rapport rápidamente:
- Toma un interés genuino en conocer lo que es importante para alguien con quien desees establecer una relación de negocios. Comienza a entender a esta persona en lugar de esperar que la persona te entienda primero.
- Recoge las palabras clave, las frases favoritas y la forma de hablar que alguien usa, y luego construye estos elementos sutilmente en tu propia conversación con esa persona.
- Fíjate cómo le gusta a alguien manejar la información. ¿A la persona le gustan muchos detalles o sólo el panorama general? Mientras hablas con la persona, retroalimenta la conversación con ese mismo tipo de información.
- Busca la intención de alguien – el objetivo subyacente – en lugar de lo que la persona hace o dice. La gente no siempre hace las cosas bien, pero espera que su corazón esté en el lugar correcto.
- Adopta una postura similar a la de la otra persona en términos de lenguaje corporal, gestos, tono de voz y velocidad de conversación.
- Respeta el tiempo, la energía, las amistades y el dinero de los demás. Son recursos importantes para esa persona.
En síntesis, se trata de ser más empático. Si construyes e inviertes tiempo en estas relaciones en lugar de tratarlas como transacciones, recibirás las recompensas en el largo plazo.
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