Comprar y vender siempre han sido actividades sociales. Antes de que existieran las redes sociales y las plataformas de ecommerce la gente pedía a sus conocidos consejos de compra o charlaban con sus vecinos sobre los productos que compraban.

Hoy en día, las redes sociales, los foros y las críticas online han reemplazado a ese vecindario, de tal forma que todos nos convertimos en vecinos digitales.

Las opiniones de los demás influyen cada vez más en nuestras decisiones de compra. Las investigaciones muestran que las personas menores son más propensas que nunca a darle gran importancia a los comentarios y revisiones antes de hacer una compra.

En esta era de clientes hiperconectados y bien informados, el componente social de las ventas adquiere un nuevo protagonismo. Hemos reunido este artículo lo básico que necesitas saber sobre el social selling y cómo aplicarlo a tu negocio o emprendimiento.

¿Qué es el social selling?

Social selling puede traducirse rápidamente como venta social o venta en redes sociales. El social selling consiste en aprovechar las redes sociales para encontrar a clientes potenciales, construir relaciones de confianza y finalmente ayudarte a alcanzar tus objetivos de ventas.

En el social selling los vendedores utilizan las redes sociales para proporcionar valor a los clientes potenciales, respondiendo a preguntas y comentarios y compartiendo contenido a lo largo de todo el proceso de compra. Esto continúa hasta que el prospecto está listo para comprar.

Aunque el término social selling ahora está ligado a las redes sociales, en realidad no es un concepto nuevo. Las empresas de venta directa (C2C) han venido utilizando una estrategia social de ventas (es decir, establecer relaciones a largo plazo) desde antes que existiera internet.

En ese entonces la estrategia social de ventas consistía principalmente en llamadas en frío y demostraciones de ventas. Las redes sociales han cambiado completamente las reglas de juego al permitir una interacción continua con los clientes.

Si tiene una página de negocios en Facebook, un perfil en LinkedIn o una cuenta profesional en Twitter, probablemente ya estás haciendo social selling, aunque aún no uses este término para describir tu actividad.

Redes Sociales: De una distracción a la principal herramienta

Al principio, la mayoría de los profesionales de las ventas vieron las redes sociales como una distracción, sin valor profesional. A medida que los anunciantes se enteraron del potencial de la publicidad online, y las redes sociales se convirtieron en gigantes globales, una nueva realidad se hizo evidente.

Mientras las personas consumían cada vez más tiempo en redes sociales, los vendedores descubrieron que se podían construir relaciones reales y orgánicas en línea. Estas podrían ser aprovechadas después para impactar drásticamente en los ingresos de una compañía.

Esto, que ahora llamados social selling, es vista por la mayoría de las compañías como un componente fundamental de cualquier estrategia de ventas y una habilidad crucial para cualquier fuerza de ventas.

Beneficios del social selling

El social selling no es sólo una teoría o una moda pasajera, la realidad es que funciona. Le da a la fuerza de ventas de una compañía el poder de convertirse en líderes en su industria, construir una comunidad de seguidores en línea, desarrollar relaciones, buscar clientes potenciales y cerrar tratos.

Aquí examinaremos los beneficios del social selling en comparación con las técnicas de venta más tradicionales.

Permite interactuar de forma temprana con el cliente

En el mundo actual, el proceso vender se describe a menudo como un viaje a través de un embudo de ventas.

El embudo comienza cuando un cliente potencial toma contacto por primera vez con la marca en cuestión, un proceso de suele darse de forma espontánea al entrar en contacto con contenido o publicidad.

Uno de los principales beneficios del social selling es que permite a los vendedores comenzar a interactuar con los clientes potenciales muy pronto en el embudo de ventas.

Un consumidor potencial podría comenzar a seguir las publicaciones y a compartir el contenido de una marca antes de considerar siquiera la posibilidad de hacer una compra. De esta manera la interacción humana (y la construcción de la confianza) tiene lugar muy pronto.

El social selling es más orgánico

Otro beneficio del social selling es simplemente que se siente más orgánico. Las llamadas en frío y las demostraciones de ventas pueden sentirse forzadas o incómodas, y a veces son desagradables para todas las partes involucradas.

Debido a que el social selling implica construir lentamente relaciones reales con los clientes a lo largo del tiempo, elimina esos sentimientos de interacción forzada.

Al compartir contenido, comentar ideas e involucrarse en las discusiones, comienza una interacción entre los clientes y los vendedores que lleva a un sentimiento más auténtico de credibilidad.

Implementar una estrategia de social selling

No todas las redes sociales son iguales, y diferentes redes sirven para diferentes propósitos. Así que el primer paso para implementar una estrategia de social selling es elegir aquellas en donde es más probable encontrar a tus clientes potenciales.

Existen redes con un enfoque profesional, como LinkedIn, que la convierten en una poderosa herramienta para las ventas B2B. En el otro extremo tenemos a Instagram, donde el enfoque en la imagen puede servir para construir la personalidad de la marca.

En el medio tenemos muchas otras, como Facebook y Twitter, que ofrecen grandes herramientas para dirigir los esfuerzos hacia públicos específicos. Luego de elegir la red social apropiada, debemos entrenar a nuestra fuerza de ventas.

Entrenar a tu fuerza de ventas

Los miembros de la fuerza de ventas pueden estar familiarizados y cómodos con las redes sociales. Algunos incluso pueden ser muy buenos en ello. Pero muchos necesitarán entrenamiento en la mejor manera de usar las diversas redes.

Los pasos importantes incluyen la creación de un perfil profesional atractivo, cómo unirse a grupos y listas, establecer alertas para estar al tanto de las cosas y ganar seguidores para construir una red fuerte.

En el caso de las ventas B2B es importante saber exactamente cuáles serían nuestros clientes ideales. Para eso debe elaborarse una lista de empresas deseadas y seguirlas inmediatamente en la red social elegida.

Compartir contenido relevante

Los clientes están constantemente buscando información sobre productos y servicios en las redes sociales. Por lo tanto, tienes una gran oportunidad de crear nuevos contenidos basados en lo que la gente ya está buscando.

¿Cuál es el tipo de contenido que buscan tus clientes potenciales? Eso es lo que debes determinar, junto con el departamento de marketing. Las campañas de mercadeo, el contenido de los blogs y sitios webs deben alinearse con el social selling para atraer clientes potenciales.

Esta es una gran oportunidad para conseguir finalmente que los equipos de ventas y marketing se alineen. Juntos, pueden crear y compartir contenido basado en preguntas, comentarios y temas que se están publicando dentro de su propia red social.

Rastrear tu desempeño

Evaluar la efectividad de sus esfuerzos de venta social es un importante paso final, tanto para asegurar que está obteniendo un retorno de su inversión, como para determinar qué técnicas funcionan y cuáles no. Las métricas que vale la pena rastrear incluyen:

• Nuevos seguidores.
• Número de piezas de contenido creadas.
• Me gusta (Likes).
• Compartidos (o Retuits en Twitter).
• Prospectos generados.
• Rentabilidad de las ventas vinculadas al social selling.

El social selling no es algo que una empresa pueda aprovechar en cuestión de días. Toma tiempo para desarrollarse, así como las relaciones y reputaciones en línea toman tiempo en crearse. Pero funciona, los números no mienten y con la motivación y la plataforma adecuadas, los resultados hablarán por sí mismos.