Los vendedores saben que a la gente no le gusta que le vendan, pero les encanta comprar. Esto no es un contrasentido, pues a nadie le gusta sentirse presionado a tomar una decisión. Todos hemos conocido, y detestado, a un vendedor agresivo que solo estaba preocupado por su comisión.

La venta consultiva es una filosofía basada en la construcción de una relación diferente entre el vendedor y sus clientes potenciales. Acá el vendedor actúa como consultor experto para sus clientes, haciendo preguntas para determinar lo que el cliente potencial necesita.

A través de este proceso el vendedor desarrolla una comprensión holística de las necesidades del comprador. Luego tratará de satisfacer esas necesidades con una solución personalizada.

Esencialmente, el objetivo es construir relaciones positivas con los clientes ayudándoles a resolver sus problemas.

¿Qué es exactamente la venta consultiva?

La venta consultiva es un enfoque de venta en el que los representantes actúan más como asesores que como vendedores y recomiendan soluciones a los clientes potenciales en función de sus necesidades y problemas.

Dicho de forma más concisa, la venta consultiva es el proceso de vender una solución, no un producto. El enfoque consultivo, cuando se ejecuta correctamente, suele descubrir una gran cantidad de información sobre los deseos de los clientes potenciales.

Esto facilita al vendedor tomar esos deseos y compararlos con los beneficios relacionados con el producto que está vendiendo.

Por supuesto, el enfoque de ventas consultivas no siempre es apropiado. Por lo general, se aplica si los clientes ya han realizado una investigación básica sobre productos o soluciones, pero no están seguros de cuál es la solución adecuada para ellos.

En estos casos, el primer contacto del vendedor con el cliente se produce generalmente a mitad del viaje del cliente.

Aunque esto puede parecer un escenario poco probable, la creciente disponibilidad y acceso a los recursos en línea significa que el enfoque de las ventas consultivas está adquiriendo más relevancia que nunca. Los clientes están cada vez mejor informados, pero siguen teniendo dudas.

Tratando con clientes bien informados

Hoy día la información detallada sobre los productos, junto con comparaciones y revisiones exhaustivas, están disponibles libremente en línea. Esto provoca que a los representantes de ventas les resulte cada vez más difícil manejar la conversación con los clientes.

El enfoque de ventas consultivas ayuda a los representantes de ventas a unirse a sus clientes en el punto del viaje del cliente en que se encuentren. De esta forma se aseguran que la interacción sea valiosa y provechosa para ambas partes.

Sin embargo, para que este enfoque sea eficaz, los representantes de venta deben desarrollar primero una comprensión profunda del cliente y sus necesidades. Esto implica.

• Escuchar activamente al cliente.
• Ser objetivo. Concentrándose en las soluciones, más que en los productos o las características.
• Demostrando una comprensión profunda del cliente y sus necesidades.
• Proporcionando información y recursos valiosos al cliente (sin pedir nada a cambio).
• Ofreciendo una solución que se ajuste a esas necesidades, ya sea tu producto o no.

Hacer las preguntas correctas

Los clientes son muy conscientes de sus propios desafíos. El trabajo del vendedor es determinar si lo que esos clientes creen necesitar está realmente alineado con lo que realmente necesitan.

Saber cómo hacer las preguntas correctas es clave para diagnosticar la causa raíz de los problemas del cliente y, en última instancia, sugerir la solución adecuada. Es importante aprender sobre el cliente, especialmente en el caso de los clientes corporativos.

Durante las conversaciones iniciales intenta saber cuánto es el presupuesto y los recursos con los que cuenta para implementar una solución. Esta información será clave para asegurar que cualquier solución que recomiendes sea viable y apropiada para las necesidades específicas de su cliente.

En esta etapa, uno de los resultados posibles es concluir que el producto o solución de tu empresa no es el adecuado para el cliente. Si este es el caso, todavía puedes ofrecer soluciones y asesoramiento, para que ellos continúen su viaje cuando les señales la dirección correcta.

Usar la escucha activa con los clientes

Las necesidades de cada cliente son diferentes. Escucha lo que el cliente dice que quiere, pero también trata de captar lo que necesitan. Lee entre líneas y trata de entender.

La mejor manera de ser un oyente activo es aplicar la Regla de Comunicación 80/20. Pasa el 80% del tiempo escuchando y sólo el 20% del tiempo hablando. Mientras lo haces:

• Aprende más sobre la persona y/o sobre la empresa para la que trabaja.
• Resume los detalles para asegurarte de que entiendes.
• Presta atención a las señales verbales y no verbales.

Ser un oyente activo te ayudará a entender los motivos de un cliente potencial para comprar y cómo puedes ayudarles más y mejor.

Ofrecer al cliente potencial tu experiencia

Esto no se trata de bombardear al cliente sobre las características y especificaciones de tu producto. El tipo de información que quieres compartir en este punto está más relacionado con la industria en que tu negocio se desenvuelve.

Tienes experiencia valiosa para tu cliente potencial. De esta forma le enseñarás como tomar una decisión informada, utilizando la información que ellos mismos han investigado previamente sumada a tu experiencia práctica.

También puedes compartir este tipo de información a través de seminarios web, vídeos e informes, y no solo en conversaciones cara a cara o por teléfono. Aunque no es necesario compartir todo lo que sabes, tu objetivo es ser lo más útil posible. Actúa como consultor, no como representante de ventas.

Importancia de la venta consultiva

La razón principal por la que la venta consultiva se ha vuelto cada vez más importante en las ventas es simple: la competencia es cada vez más intensa. Hoy en día, es un hecho que los clientes pueden comprar directamente en casi cualquier lugar del mundo.

Proporcionar asesoramiento profesional a tus clientes durante todo el proceso de toma de decisiones es el mejor enfoque para mantenerte por delante de la competencia.

En la práctica, esto significa trabajar activamente en soluciones orientadas al cliente y llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso. Por consiguiente, la venta consultiva es más que un simple método de venta.

La venta consultiva es una oportunidad de establecer relaciones basadas en la confianza y a largo plazo con los clientes. Esto proporciona una situación privilegiada para influir en sus decisiones de compra.