Qué es un ciclo de ventas y cómo acelerarlo
Imagina que presentas tu producto a los ejecutivos de una empresa tecnológica, con tu mejor traje y tu sonrisa más convincente. Has pasado semanas creando una estrategia y estudiando a tus competidores y estás listo para usar todo ese conocimiento que ahora tienes.
Ahora imagínate unos años antes, cuando vendías de puerta a puerta para pagar tus estudios en la universidad. Estás parado frente a una puerta y tratas de pensar en qué argumento de ventas usarás esta vez. Son dos personas diferentes, pero tienen algo en común.
Los esfuerzos de venta exitosos rara vez se improvisan. Muy pocas estrategias de ventas de las empresas giran en torno a lanzar tácticas aleatorias y ver qué funciona. Las empresas con un éxito consistente en las ventas ofrecen a sus vendedores algún grado de orientación.
Los vendedores a menudo necesitan una progresión definida que les sirva de punto de referencia, un marco reglamentario que les permita saber qué hacer a continuación. Toda esta infraestructura es a menudo conocida como un ciclo de ventas.
¿Qué es un ciclo de ventas?
Un ciclo de ventas es un proceso simple que marca las interacciones que tendrás con los clientes potenciales, desde el primer contacto hasta que se cierra una venta.
Esto incluye todo el esfuerzo que hace el equipo de ventas para crear y mantener el interés en sus productos, atraer a clientes potenciales, responder a sus preguntas y convertirlos en clientes. Entonces, ¿cuáles son las etapas de un ciclo de ventas?
Las etapas del ciclo de ventas
Para entender un ciclo de ventas y cómo acelerarlo, debes entender las etapas que lo componen. Aquí hay un brevísimo resumen de cada una.
Prospección
Para vender algo, primero debes tener un cliente o un posible cliente, también llamado prospecto. La identificación de los posibles clientes es la primera etapa de cualquier ciclo de ventas y requiere una sólida comprensión del servicio o producto que se pretende vender.
Contacto
Después de identificar a tus clientes (potenciales o actuales), la siguiente etapa es iniciar el contacto. El canal de comunicación que elijas dependerá del negocio o del tipo de prospecto.
En algunos casos, una llamada telefónica es el medio apropiado para contactar a un prospecto, mientras que otras veces tu primer punto de contacto puede ser un correo electrónico o una carta de ventas más tradicional.
Calificación
En esta etapa del ciclo de ventas, se estudia al cliente tanto como sea posible. Este proceso puede iniciarse en la etapa de contacto, pero la mayor parte de la calificación suele ocurrir durante la primera reunión de ventas.
Hacer correctamente esta etapa puede ahorrar mucho tiempo y recursos, ya que te permitirá entender si vale la pena continuar.
Por ejemplo, puedes averiguar si tu nuevo contacto es alguien que toma decisiones en su organización. Y en casi afirmativo, si realmente está interesado en adquirir tu producto o servicio.
Presentación del producto
Ya has identificado un nuevo cliente potencial, iniciado el contacto y calificado al cliente como alguien de interés. Ahora es el momento de presentar lo que tienes que ofrecer. Esta es la etapa más crucial del ciclo de ventas y la que requiere la mayor preparación.
Debes aspirar a presentar tus bienes o servicios de manera que resuelvas un problema que el cliente está enfrentando. Prepárate para demostrar cómo el uso de tu producto mejorará, más que ningún otro, sus operaciones diarias.
Superar las objeciones de los clientes
Incluso los prospectos más entusiastas tendrán dudas u objeciones: el precio es demasiado alto, el contrato es demasiado estricto, los términos no son los correctos o dice que la competencia tiene algo más interesante.
No tengas miedo de pedir el contexto de sus objeciones. ¿Esas dudas se deben a un problema o a una interacción en el pasado? Debes escuchar pacientemente lo que el cliente tiene que decir y hacerle saber que entiendes sus preocupaciones. Luego replantea tu discurso para reconocer y superar esas preocupaciones.
Cerrar la venta
Es hora de cerrar la venta, lo cual es mucho más fácil de decir que de hacer. Hay diferentes enfoques para cerrar una venta, y todos dependen de cómo se desarrollaron las etapas anteriores.
Tu trabajo como vendedor es descifrar la actitud del prospecto y adaptar tu estilo de cierre para que coincida con esto. Un prospecto entusiasta solo requiere un cierre directo, pero uno menos tentado a cerrar puede necesitar un enfoque más suave y matizado.
Es importante recordar que el hecho de que una venta no se cierre durante la primera reunión no significa que todo acabó. El ciclo de ventas sigue en marcha hasta que se realiza una venta o un prospecto se niegue a seguir adelante.
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¿Cómo acelerar el ciclo de ventas?
Cualquier vendedor al que preguntes te dirá que le gustaría acelerar su ciclo de ventas. Todos quieren vender más y hacerlo más rápido. Pero no todas las ventas deberían acelerarse. Algunas son demasiado complicadas para acelerarlas. Algunas tendrán retrasos inesperados.
Otras necesitan más tiempo para hervir a fuego lento antes de que estén listas para el cierre. Pero los profesionales de las ventas pueden acelerar los cierres con un ciclo de ventas más eficiente. Aquí hay algunos consejos para acelerar el ciclo de ventas.
Responder más rápido
Si quieres cerrar más rápido, tienes que responder más rápido a las preguntas. Casi el 80% de los clientes compran a la primera empresa que les responde, especialmente cuando se trata de ventas en línea.
¿Qué tan rápido es lo suficientemente rápido? Si quieres acelerar tu ciclo de ventas, hazlo dentro de la hora siguiente a que te contacten.
Dale importancia a la calificación de prospectos
La mala calidad de los clientes potenciales ralentiza cualquier ciclo de ventas. Esto ocurre porque los vendedores pasan demasiado tiempo persiguiendo prospectos poco prometedores, mientras abandonan a sus buenos prospectos o no les dedican suficiente tiempo.
La mejor manera de manejar los clientes potenciales: calificar siempre. Hay muchas estrategias de calificación, pero es muy importante establecer algún sistema de valoración objetivo, y umbrales por debajo de los cuáles es preferible desistir.
Limita tus actividades no comerciales
El mayor obstáculo para tener más tiempo para tus clientes son las tareas administrativas y las distracciones que consumen tiempo, especialmente el correo electrónico, la investigación en línea y las redes sociales.
Sí, también son partes del proceso de ventas, pero es muy fácil distraerse. Muchas de las redes y los medios sociales están diseñados para captar tu atención y hacer que gastes tiempo allí. No caigas en esa trampa. La clave para ganar en este juego: Planificar y limitar estas actividades.
Automatizar las tareas repetitivas
Muchos vendedores pasan más tiempo informando de sus actividades de venta que ejecutándolas. Si utilizas herramientas de automatización de ventas, entrénate para optimizarlas para tus necesidades. O busca otras opciones que te ofrezcan más tiempo para lo que realmente importa.
De esa manera toda la fuerza de ventas puede dedicar más tiempo, conocimiento y energía a tareas de gran valor.
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