Algunas personas son hábiles para los calculos y la administracion, mientras que otros lo son para las ventas. Se puede ser un buen vendedor sin tener demasiada capacitacion, pero cuando un vendedor aprende cosas nuevas, puede lograr cosas inimaginables.

Ahora bien, un gerente de ventas cuando se enfrenta a retos mayores, no apela a estrategias básicas de ventas sino que posiblemente deba trazar un plan estratégico de ventas que le permita obtener resultados satisfactorios.

Realizar estos planes pueder ser complejo en principio, pero en el mediano y largo plazo reporta numerosas ventajas al equipo de ventas y a la compañía en general, ya que este ayuda a identificar los aspectos que se deben cambiar en una empresa para el cumplimiento de metas.

Si deseas saber todos los aspectos que debe incluir un plan de ventas bien estructurado, entonces este artículo es para ti. Descubre en qué consiste un plan estratégico de ventas, su importancia, ventajas y los elementos que conforman un plan de ventas exitoso.

Concepto de plan de ventas

Un plan de ventas consiste en un archivo estratégico en el que se delinean las ventas esperadas, además del conglomerado de estrategias que se ejecutarán por medio de la fuerza comercial para conseguir los objetivos de ventas esperados.

La finalidad de un plan estratégico de ventas debe ser el de lograr resultados óptimos con los recursos que se tengan a la mano.

Las metas de un plan de ventas se deberán fijar de acuerdo al análisis de situación de la compañía, y para ello es indispensable realizar análisis de mercado, del producto y de los vendedores que trabajan para una organización.

Beneficios un plan estratégico de ventas

Esta herramienta estratégica nos facilita la materialización de lo que va a ocurrir en una compañía durante los próximos 365 días en materia económica. Considerando esto, se puede tener una previsión del flujo de caja de la organización y de las inversiones que vayan a realizar.

Esto es una gran ayuda a la hora de tomar resoluciones según las trabas que puedas encontrar a lo largo del año. En un plan de ventas se deben definir metas, tareas y actividades, definiéndolo de forma periódica (diario, semanal, mensual o trimestral)

Trabajar así te permite tener una lista de tareas muy bien detallada para tu equipo de ventas. De esta manera podrás controlar cual es la carga de trabajo real que se asigne cada cierto tiempo, para poder medir la productividad de los vendedores.

Elementos de un plan estratégico de ventas

Lo que se lleva a cabo principalmente en un plan de ventas es especificar y repartir los recursos de la compañía para que el futuro le sea propicio. La esencia de los objetivos del plan de ventas es gestionar los puntos manejables y adaptar los puntos difíciles a los requerimientos de la empresa.

Te mostramos a continuación los elementos de un plan estratégico de ventas:

Estudios preliminares

Recolecta toda la información que necesites para realizar el plan estratégico de ventas, tales como datos de ventas de años anteriores, indicadores, entre otros aspectos.

Definición de los objetivos de ventas

Estos objetivos deben ser específicos, realistas, concertados, factibles de medir, además que deben guardar relación con el tiempo.

Desarrollo de una estrategia

O, dicho de otra forma, decidir qué se hace, de qué forma se hace y en qué momento se ejecuta.

Establecimiento de políticas

En este punto se fijan las decisiones de naturaleza permanente, que se refieren a los asuntos estratégicos más comunes para lograr las metas comerciales que te hayas propuesto.

Programación de un cronograma

Debe establecerse un calendario en el que se resuman todos los pasos que se tienen que seguir, realizando un esquema jerárquico y especificando el orden de las actuaciones.

Aplicación de procedimientos

Se crean los lineamientos generales que forman parte de los programas de acción para las técnicas de mayor aplicación.

Asignación de recursos

En este caso estamos hablando de recursos humanos, económicos e informativos, que se destinan para que cada programa funcione acorde con su meta.

Importancia de tener un plan estratégico de ventas

Supongamos que vas a participar en una carrera, pero no entrenas con frecuencia. Entonces el día del maratón no vas a tener la condición física que necesitas para ganar. En el universo empresarial ocurre exactamente lo mismo.

Si no dispones de un plan estratégico de ventas, que en este caso se trata de una hoja de ruta comercial, no vas a lograr las ventas que deseas para la empresa.

Por ello, un plan estratégico de ventas que se encuentre correctamente trazado, te ayudará en que tus objetivos se alineen con los esfuerzos, recursos y metas de la empresa. Si no te ocupas de eso, las posibilidades de éxito se verán reducidas.