Como empresa constituida, ¿consideras que tu producto es el mejor del mercado? De ser cierto, el producto perfecto no lo representa todo, sino que es preferible que venga acompañado de una propuesta de valor.

Cuando un bien o servicio no tiene este elemento, es probable que al momento de venderlo no obtengas los resultados esperados, especialmente si en el nicho de mercado en que se mueve tu producto existe cierta competencia.

Por lo tanto, antes de proceder a descontinuar, lo mejor será que replantees un mensaje de venta distinto. Marcas como Revlon tienen como premisa que no venden simplemente maquillaje, sino esperanza, el cual es un concepto diferente dentro del mercado de la belleza.

Para plantear un mensaje acorde al producto que vendes, lo mejor será mostrarte lo que es una propuesta de valor, además de todas las estrategias necesarias para que tu producto llegue a buena parte de la audiencia.

¿Qué es una propuesta de valor?

Consiste en un método con el que se definen las características de un producto o servicio que los clientes puedan necesitar. Es una forma de mostrar todos los beneficios de lo que vendes, lo que te permite distinguirte de tus competidores.

Gracias a esta técnica, tu producto se puede convertir en lo que se conoce como Unique Selling Point (por sus siglas USR y en español se lee como Propuesta Única de Ventas).

Los tipos de mensajes que no son considerados propuestas de valor son los eslóganes y las declaraciones de posicionamiento (los mejores zapatos del mundo).

La propuesta de valor en términos simples

Al momento de promocionar un producto y crear una propuesta de valor debes plantearte preguntas del tipo: ¿qué producto vendo? ¿a qué publico quiero vender el producto? ¿cuál es el propósito de la venta?

Una respuesta simple a estas preguntas no conduce a ningún lado. Para realizar estos ejercicios se requiere de preparación, creatividad y empuje, pues de otra forma todos tendrían éxito vendiendo algo.

Un error que es frecuente de ver en muchas empresas e ideas de negocios es que la propuesta de valor no se encuentra alineada con los objetivos finales, por ejemplo, lo que las audiencias perciban y solucionen en el momento de comprar un bien o servicio.

Cuando una propuesta de valor está bien concebida, es capaz de incrementar las cifras de ventas de tu producto. Por medio de este ejercicio puedes preparar un correcto discurso de ventas y demás aspectos que te permitirán realizar una publicidad eficaz.

Starbucks: un ejemplo de propuesta de valor exitoso

En el caso de Starbucks, su propuesta de valor se centra en crear una experiencia diferente al momento de tomar un café, y poder integrar esta idea en la cotidianidad de todos los consumidores.

Son tres los factores que priman en la propuesta de valor de Starbucks, y que han servido de fundamento dentro de su plan empresarial y mercadeo. En primer lugar, se tiene el café, ya que gestionan la mayor parte de la cadena de suministro (cultivo, tostado y distribución).

Luego el servicio, el cual debe ser personalizado para crear intimidad con los clientes. Por último, se encuentra el ambiente, que debe ser acogedor, poco formal pero tranquilo, con música moderada y conexión a internet por Wifi.

A pesar de que esos pilares se han desvirtuado con el paso de los años, en Starbucks se han esforzado por introducir estas ideas en el colectivo.

Una vez que una marca es conocida se pueden comunicar otras cosas, a través de internet y otras campañas de marketing.

Consejos para realizar una propuesta de valor

• Como primer paso, debes ponerte en el lugar de tus clientes, pues a pesar de que puedas estar conforme con tu producto, la idea es que te posiciones en un público modelo.
• No dejes de lado el ejercicio del Prototipo del cliente ya que, si no tienes precisado a quien venderle, no podrás calar en ningún consumidor.
• No todo se hace por generar ganancias. Si los precios que maneja tu competencia son menores, deberás identificar esa diferencia que satisface las necesidades de tu público, para luego desarrollar una propuesta de valor acorde.
• Explica las ventajas de tu producto como si los tuviese que entender un niño de 5 años.
• Concibe propuestas de valor originales para cada producto que vendas.
• Puedes definir una o diversas propuestas de valor para todos tus tipos de cliente.

Aspectos finales

En el momento que hayas diseñado todo este proceso, debes hacer una revisión completa de toda la estrategia.

Para ello debes deslastrarte de todas las ideas previas que tenías sobre tu producto, siendo un poco más objetivo durante esta etapa.

Una buena forma de hacerlo es preguntándote cosas del estilo ¿Cuáles son las cualidades que me diferencian de mis competidores? ¿Cómo puedo calar en el público con mi propuesta de valor? Para ello debes ser coherente.

En caso de que hayas diseñado una propuesta de valor que prometa ser eficaz y personalizada, cerciórate de que esto se cumpla. Ahora bien, si las cosas no marchan bien con tu producto o servicio en un comienzo, no debes desalentarte.

Sigue trabajando para que tu producto destaque del resto, a pesar de que el mercado esté copado de ideas parecidas. Aprende a solucionar los problemas de tu audiencia de manera original y tendrás clientes a borbotones.