Vender más con inteligencia emocional
Las interacciones humanas se basan en las emociones. En lo que respecta a las ventas, las emociones tienen una enorme importancia porque los vendedores las necesitan para interactuar con los clientes, comprenderlos e influir en ellos.
Si se tiene la capacidad de sentir empatía y compasión, entonces se puede tener lo necesario para comprender y evaluar realmente la situación del cliente. Es la capacidad de ponerse en el lugar del cliente y saber lo que éste siente.
La inteligencia emocional es una habilidad vital que debes dominar si has elegido las ventas como profesión. Ya hemos hablado anteriormente sobre la inteligencia emocional, y la hemos reconocido como una de las Soft Skills, o habilidades blandas.
La Inteligencia Emocional se conoce como el otro tipo de inteligencia. Es la capacidad de interactuar con los clientes, relacionarse con ellos y ser capaz de construir relaciones estables con ellos. Y en este artículo aprenderás cómo mejorar tus ventas utilizando inteligencia emocional.
¿Qué es la inteligencia emocional?
La inteligencia emocional se refiere a la capacidad de las personas para reconocer, comprender y gestionar sus emociones y las de los demás. Esta capacidad permite a los individuos adoptar una amplia gama de sentimientos para impulsar la acción deseada y alcanzar con éxito los objetivos.
El modelo clásico de inteligencia emocional fue formulado por el escritor científico Daniel Goleman a mediados de los años noventa. Este modelo cita cinco competencias principales que componen la Inteligencia Emocional:
- Autoconciencia: la capacidad de detectar, identificar y comprender las propias emociones y su posible impacto en el estado emocional de otras personas.
- Autorregulación: la capacidad de controlar los propios sentimientos e impulsos para evitar perturbar negativamente el estado emocional de los demás. Esta capacidad también dicta la capacidad de una persona para adaptarse emocionalmente a situaciones cambiantes.
- Socialización: la capacidad de establecer una relación y mantener conexiones significativas con otras personas.
- Empatía: la capacidad de determinar y responder adecuadamente a las emociones de otras personas.
- Motivación: el impulso, la voluntad, la moral o el entusiasmo de una persona para emprender o completar una acción determinada.
Todas estas competencias o habilidades pueden aprenderse y desarrollarse con el tiempo mediante la práctica y la formación. Y este conocimiento pueden tener una gran influencia en todas nuestras interacciones humanas, incluidas las ventas.
¿Cómo funciona la inteligencia emocional en las ventas?
Aunque tendemos a pensar que las decisiones de compra se basan únicamente en la lógica, tanto el viaje del comprador como del vendedor se basan en última instancia en activadores de ventas que apelan a emociones.
De hecho, todo un campo de estudio (la Economía del Comportamiento o Economía Conductual) se centra en cómo factores como las emociones, la psicología y la cultura afectan a las decisiones económicas de un individuo.
A fin de cuentas, el proceso de compra sigue siendo una experiencia emocional tanto para el cliente como para el vendedor. Eso significa que cuanto más entienda un vendedor las emociones invertidas en una interacción de ventas, más posibilidades tendrá de realizar la venta con éxito.
La inteligencia emocional ayuda a superar las objeciones
La inteligencia emocional puede ser una ventaja real a la hora de manejar las objeciones. Cada cliente potencial tendrá un conjunto único de necesidades, así como sus propias preocupaciones en las primeras etapas del embudo de ventas.
Empatizar con los clientes acerca de sus preocupaciones, y comprender su punto de vista, puede facilitar abordar sus inquietudes y objeciones.
Manejar el rechazo con inteligencia emocional
El rechazo es una parte inevitable del trabajo en ventas, pero eso no lo hace más fácil. Los vendedores con una alta Inteligencia Emocional entienden que una respuesta negativa no es un rechazo a ellos personalmente.
Las personas emocionalmente inteligentes son menos propensas a estresarse o molestarse por los rechazos repetidos. De hecho, es más probable que lo vean como una oportunidad para mejorar su técnica.
Construir una buena relación
En el ámbito de las ventas, no existe un enfoque único para establecer una relación con posibles clientes potenciales. Se necesita una persona emocionalmente inteligente para leer las señales que da la persona y adaptar el discurso de ventas en consecuencia.
Por ejemplo, si el cliente potencial parece abierto y hablador, el vendedor puede adoptar un enfoque más informal. Pero si el cliente prefiere que se le dirija por su título, debe utilizar un tono más respetuoso y formal.
Retrasar la gratificación puede ser positivo
La mayoría de las personas que trabajan en el sector de las ventas persiguen la emoción que supone cerrar un trato. Esto puede significar que centran la mayor parte de su energía en cerrar acuerdos, en busca de la gratificación instantánea que conlleva.
Este enfoque puede ser perjudicial para el embudo de ventas, ya que significa que hay menos clientes potenciales que entran en la parte superior del embudo de ventas.
Las personas emocionalmente inteligentes tienden a estar más dispuestas a retrasar la gratificación de una venta. Esta paciencia suele verse recompensada.
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Consejos para desarrollar la inteligencia emocional
Si estás buscando formas de mejorar tu inteligencia emocional para mejorar tus ventas, aquí tienes unos cuantos consejos fáciles y eficaces.
Responder en lugar de reaccionar
Es habitual que durante un conflicto se produzcan sentimientos de ira y estallidos emocionales. Las personas con una mayor Inteligencia Emocional pueden mantener la calma durante una situación de estrés. Y evitan tomar decisiones impulsivas que pueden provocar problemas aún mayores.
En momentos de conflicto, desarrollar la inteligencia emocional significa responder en lugar de reaccionar. En otras palabras, tomar buenas decisiones y asegurarse de que las palabras y acciones están alineadas con estas buenas decisiones.
Escuchar activamente
Hay una diferencia entre oír y escuchar. Una persona con una alta Inteligencia Emocional escucha para obtener información en lugar de simplemente esperar su turno para hablar.
En otras palabras, entiende lo que se dice antes de responder y se fija en las señales no verbales durante la conversación. Esto ayuda a evitar malentendidos, muestra respeto por la persona que habla y permite al oyente responder adecuadamente.
Ser sociable y accesible
Sonríe y reconoce positivamente a todos quienes te rodean, incluyendo compañeros de trabajo y clientes. Irradia una presencia positiva. Utiliza también las habilidades sociales adecuadas, que se basan en tus relaciones con otras personas de tu entorno.
Como persona emocionalmente inteligente, debe tener excelentes habilidades interpersonales y saber comunicarte claramente con los demás.
